メルマガを起点に売れる仕組みを90日間で構築する3ステップ

Webマーケティングと聞くと、SEOやネット広告を思い浮かべる人も多いかと思います。実はこの二つは、思っているよりも難易度が高いです。

実際、あなたはSEOとネット広告から満足のいく成果を得られているでしょうか。 自信を持って、YESと答えられる人は少ないと思います。

ではなぜ、難易度が高いのか。その理由をお話しします。


SEOは、時間がかかりすぎる

まず、SEOです。
SEOは無料で集客でき、検索上位に表示されればブランディング効果も見込める、美味しい集客間口です。しかし、圧倒的に手間と時間がかかります。

今は、どの市場でも競合がSEO対策をしているため、そう簡単には上位表示できません。また、定期的に行われるアルゴリズムのアップデートにより順位が安定しません。加えて、新規のドメインの場合、どんなに優れた記事を書いたとしても、適正な評価を得るには半年間の時間がかかります。


ネット広告は、素人では扱えない

続いて、ネット広告です。
ネット広告は、もはや専門の人間しか使いこなせない領域になっています。多種多様な機能や複雑な管理画面、定期的に起きる仕様変更など、片手間で扱えるような代物ではありません。

さらに言えば、商品を売るためのランディングページ(LP)も専門の領域です。素人が作ったLPでは、商品を売るのは難しいです。素人がLPを自作してネット広告を始めれば、数十万円のお金を失ってしまうのが関の山です。

では、どうしたらいいのでしょうか。
Webは、メルマガから始めるのが成功への近道なのです。

目次

90日あれば、メルマガで売れる仕組みを構築できる

「Webマーケティングは、メルマガから始める」
このような言説を聞いた人は、少ないかもしれません。

具体的には、無料オファーでメールリストを集め、その後メルマガを送り、商品を販売していきます。私はこれを「メルマガマーケティング」と読んでいます。

この手法は、DRM(ダイレクト・レスポンス・マーケティング)で推奨されているの2ステップマーケティングに当たります。DRMが2ステップマーケティングを推している理由は、1ステップマーケティングよりも成果が出やすいからです。

私がメルマガを推奨する理由も同じです。SEOやネット広告で直接商品を売るよりもメルマガ読者を集めてから売るほうが売り上げが大きくなるからです。

メルマガマーケティングをしっかりと構築すれば、自動的に収益が上がるようになります。そして、構築までにかかる日数は、90日あれば十分なのです。

メルマガマーケティングを成功させる3ステップ

  1. メルマガを作る(30日)
  2. 無料オファーを作る(30日)
  3. オプトインページ作成&広告出稿(30日)

1、メルマガを作る

メルマガは、必ずステップメールで作ります。ステップメールとは、登録した日から順にメールを自動配信してくれるシステムのことです。大抵のメルマガ配信スタンドには実装されています。

メルマガの内容は、エバーグリーンローンチかコンテンツ提供型にします。高額商品なら前者、低額商品なら後者が有効です。

ステップメールの作成にかかる時間は、内容によって変わります。何回送るのか、テキストだけなのか、動画も用意するのか。こういった要素によって作成時間は大きく異なります。早ければ一週間以内で終わりますし、大掛かりであれば30日以上かかるかもしれません。大抵の場合は、30日以内で収まるため、この期間は30日を目安にしています。
関連記事:ステップメールは、大きく分けて2種類ある

2、無料レポートを作成する

無料レポートは、メルマガリストを集める際に使うオファーです。このオファーが魅力的に映るかどうかが、登録率を大きく左右します。

レポートは、1万文字以上のものを作成してください。受け取った人が、「これは有料レベルの価値がある」と思ってくれることが大事です。

無料だからといって粗末なものを提供すれば、悪印象を与え、後に売りたい商品が売れなくなります。ですから、無料レポートは手を抜いてはいけないのです。

できれば、無料レポートは数種類用意してください。反応の良いレポートを見極めるためです。ウケが悪いレポートを使って集客するよりも、ウケの良いレポートを使って集客するほうが効率がいいです。何がウケるのかは、正直やってみないとわかりません。

ビジネスによっては、無料レポートではなく音声や動画でも構いません。ユーザーに価値を届けやすいファイル形式を選んでください。

レポートが一つなら一週間もあれば作れます。複数作ると仮定して30日を目安にしています。
関連記事:一度で二度美味しい♪ 過去のメルマガを活かす4つの利用法

3、オプトイン作成&広告出稿

メルマガと無料レポートが完成したら、オプトインページを作り、広告を出稿してメルマガリストを集めにいきます。

「あれ、冒頭ではネット広告は高度な知識やスキルが必要だから難しいって言わなかったっけ?」と思われたかもしれません。確かにそう言いました。

ですが、商品を売るのではなく、無料オファーでリストを集める場合は、その限りではありません。お金を払ってもらうのと、無料のものを差し上げるのとでは、難易度が違います。後者のほうがずっと成果が出やすいのです。

だからと言って、楽ではありません。1回で成功することは稀です。何度もテストを繰り返して、ようやく採算が取れるCPA(1件のリストを獲得するのにかかった広告コスト)に辿り着けます。

採算が取れるCPAかは、コストと利益に左右されます。
もし、メルマガ読者の10人中1人が25,000円の商品を購入してくれたとしましょう。要は10%の購入率です。であれば、CPAは、2,500円以下でなければ利益は出ません。現実的には、利益の半分以下のコストで集客できなければ、採算が取れません。つまりこの場合、1,250円以下のCPAが目標値になります。

採算が合わなければ、コストを下げるか、利益を上げるかしかありません。改善できる箇所は4つあります。

広告の費用対効果を高める4つの改善箇所

  1. クリック単価を下げる
  2. 登録率を高める
  3. 購入率を高める
  4. 利益額を高める

一つずつ説明していきます。



1.クリック単価を下げる

クリック単価を下げる方法は、主に2つあります。一つは、管理画面でクリック単価の設定を低くすること。ただし、掲載順位も下がるためクリック数が減少してしまいます。もう一つは、広告文を改善してクリック率を上げて単価を下げること。順位も上がり、クリック数も増えます。理想は後者です。


2.登録率を高める

ヒートマップツールを使って改善を繰り返せば、登録率は自ずと向上します。
しかし、それでも限界はあります。コピーやデザインをいじったとしても、せいぜい数十%~200%の改善がいいところです。この改善で事足りるならいいのですが、そうでない場合、抜本的な改善が必要になります。オファーです。

世界一のコピーライターと 呼ばれたゲイリー・ハルバートが 残した言葉に『弱いコピーを強いオファーで カバーする事はできる。しかし、 弱いオファーを強いコピーで カバーすることはできない。』があります。また、億万長者メーカーと呼ばれてる、ダン・ケネディの言葉に『だから、オファーなんだよ、バカ!』 があります。それだけオファーの影響力は大きいのです。

登録率を高める抜本的な方法は、オファーの切り替えだと心得ておいてください。


3.購入率を高める

購入率を高める手っ取り早い方法は、低価格商品を一つ用意することです。「そんなことをしたら単価が下がるじゃないか」と思うかもしれませんが、結果的にほかの商品の購入率を高めます。

初めての購入は、心理的な抵抗があります。しかし、一度購入経験をしてしまえば、2度目以降の購入にはさして抵抗を覚えません。ですから、価格を低く設定して、まずは一度購入してもらうことに注力するのです。

リアルな消費の現場でも同じです。買い物カゴに1つ目の商品を入れるのには時間がかかりますが、それ以降は短い時間で2つ目3つ目と入れていきます。また、消費を決定した後に関連商品を勧められるとついつい購入してしまうものです。1つ目の商品をカゴに入れる、注文する、という財布を緩める行為は、心理的な財布の紐も緩めているのです。


4.利益額を高める

利益額を高める施策は、ビジネスモデルに関わる場合が多いです。値上げやセット販売といった小手先の技で利益率を数十%向上させることは可能です。しかし、2倍、3倍ともなると新しい商品、それも商品形態を変えたものを提供する必要が出てきます。

商品形態は、大きく分けて3つあります。商品・サービス・コンテンツです。この中で手を出していないものがあれば、それを追加します。できれば、従来の価格から0が1つか2つ増えるものがいいです。


リスト収集に有効な広告媒体

有効な広告は、リスティング広告とFB広告です。加えて、リ・マーケティング(ターゲティング)です。まずはここから始めるようにしましょう。

まず、リスティング広告&FB広告からオプトインページに誘導します。おそらく、半分以上のユーザーは登録せずに離脱するはずです。離脱した人に対してリ・マーケティングを仕掛けていくのですが、同じオプトインページを見せても効果は見込めません。切り口を変えた別のオプトインページを見せるのです。(場合によってはオファーを変えたものを使う)

この知識だけでも、広告の費用をぐっと抑えられるはずです。

メルマガマーケティングなら、売れる仕組み化が可能に

無料レポートをオファーにしてメルマガリストを集めたら、メルマガ(ステップメール)を通じて教育と販売をしていきます。一度システムを組んでしまえば、広告もメルマガも全て自動化できます。数値のチェックをしているだけで十分です。

SEOはGoogleの気分次第で順位が上下しますが、メルマガマーケティングではそういった心配はありません。一度仕組みさえできれば、安定的に稼ぎ続けてくれます。もちろん、競合の広告単価の上昇といった外部要因はありますが、SEOと比べたらその影響は小さなものです。

売れる仕組みを構築するには、「自動化」が鍵になります。そして、自動化は、集客、教育、販売をどれだけ自分のコントロール下におけるかにかかっています。Googleに生殺与奪の権を握られているうちは、自動化には程遠いです。

一方、メルマガマーケティングは、集客は広告で自動化、教育と販売はステップメールで自動化できます。と言うより、Webマーケティングは、メルマガを使わずに収益を自動化することはできません。メルマガなくして、Web上に売れる仕組みを作ることはできないのです。

さらに、紹介までもが仕組み化できる

商品を購入してくれたお客様に、メルマガや商品を紹介してもらうこともできます。アフィリエイトシステムです。通常、アフィリエイトはASPという仲介業者を通すのが一般的ですが、ASPを通さずに直接取引をすることもできます。実は、一部のメルマガ配信スタンドでは、アフィリエイトシステムが搭載されているのです
参考:月額11,000円で自社アフィリエイトが組めるメール配信スタンド

お客様がアフィリエイターとなれば、集客の自動化はさらに進みます。
個人的には、メルマガ配信スタンドにアフィリエイトシステムが組み込まれているのは、革命的だと思っています。なぜなら、アフィリエイトのシステムを販売している会社の商品は、月額5万円以上するからです。紹介した配信スタンドは、月額11,000円でメルマガ機能に加え、アフィリエイトシステムまで組めます。アフィリエイトシステムを組むだけのコストと考えても十分に安いです。

テストを繰り返す

メルマガ作成とレポート作成は、行動目標です。行動さえしていれば、メルマガもレポートも完成します。

一方、オプトインページ&広告出稿は結果目標です。目標のCPAに達しなければ成功とは言えません。難所は最後のオプトインページ&広告出稿です。ここを突破できなければ、売れる仕組みを構築できません。

先述したように、はじめから成功することはありません。改善を繰り返してゴールまで辿り着くイメージです。改善をするには、ABテストなどを繰り返す必要があります。テスト結果を測るために、300PVは欲しいところです。300PVあれば、統計上の誤差範囲は5.8%になります。

300PVを集めるのにかかる日数は、マーケットと予算によって異なります。マーケットが広ければ300PVはすぐに集められますが、小さければ数日かかります。また、予算も低めに設定していれば、広告の露出も下がるため、PVが集まりません。

早くやろうが、ゆっくりやろうがテストに必要な予算は変わりません。それならば、さっさとテストを回して当たりを見つけたほうが時間が短縮するだけ経済的です。1ヶ月時間を伸ばせば、その分だけ人件費がかかります。よくよく計算してみれば、短いほうが経済的なはずです。

まとめ

メルマガマーケティングは、自動化する上で絶対に欠かせない要素です。DRMの原則に則った、収益を上げるための最短ルートです。本サイトでは、メルマガマーケティングに必要な情報やツールの紹介をしていますので、ぜひ、ご活用ください。

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