サイト（ブログ）へのアクセスは多いのに、メルマガの登録者が増えない。そんな悩みを抱えている方は、ぜひ、この記事をお読みください。本記事では、アクセスはあるのになぜメルマガ読者が増えないのか。その原因と解決策を提示しています。
記事の質がメルマガの登録率に影響を与えている
記事でアクセスを集めてメルマガ登録を促し、その後、メルマガにて商品を販売する。この形式は、いわゆる2ステップマーケティングと呼ばれているものです。
2ステップマーケティングとは、見込み客を集めてから商品を販売するマーケティング手法を指します。一昔前に流行った形に、チラシや雑誌へ「無料小冊子を進呈」と広告を出し、見込み客を集めるものがありました。Webでも、「無料レポートを進呈」と謳い、メールアドレスを集めるものが主流になっています。
しかし、認識を改めなくてはいけません。今私たちは、2ステップマーケティングではなく、3ステップマーケティングをしているのだ、と。
2ステップマーケティングは、オファーさえ魅力的であればCVを促すことができました。しかし今は、それだけでは弱いのです。ファースト接触であるサイト記事への満足度が大きくCVに関与しているのです。
記事に満足しなかったユーザーは、あなたからの情報にこれ以上興味を抱かず、結果、資料請求をはじめ、メルマガ登録もしてくれないのです。
これは、サイトを訪れたユーザーに限った話ではありません。たとえば、YouTube動画を配信していたとして、その動画に満足を覚えなければ、その後、チャンネル登録もしなければ、動画説明欄にあるメルマガやLINE＠への登録もしてくれないでしょう。
ファースト接触になる媒体で満足する情報を与え、メルマガ登録を促します。登録後も有益な情報を送り続けるのです。ギブしてギブしてギブをする。そして信用残高が溜まった頃を見計らって、商品をセールスするのです。だから2ステップマーケティングではなく、3ステップマーケティングなのです。
メルマガ読者を増やす記事に必要な要素とは
満足を与える情報を作るには、ユーザーだけ見ていてもダメです。競合の調査も必須です。
検索からの訪問者が対象であれば、検索キーワードの上位10位をまず調べます。そこから読者ニーズを汲み取り、競合よりも分かりやすく、独自の視点を持って情報を届けます。
「分かりやすくは理解できるけど、独自の視点って何？」と思われたかもしれません。
独自の視点とは、競合が誰も言っていない考え、切り口、体験です。ただ単に、上位10位の競合サイトを調べて、それらサイトにある情報を網羅した記事を書いただけでは、ただのリライト記事にしか過ぎません。その状態では競合には勝てないでしょう。
しかしそこに、自分の体験談が付加されたらどうでしょうか。具体性を帯び、中には共感を覚えるユーザーもいることでしょう。
今私が述べている「メルマガ読者を集めるやり方は2ステップマーケティングではなく、3ステップマーケティングになっている」も独自の理論です。私が調べた限り、同じ主張をしている人はいません。
競合と同等の情報を分かりやすく伝えるのは必要条件でしかありません。他に書かれている情報なら、別にあなたのサイトでなくてもいいわけですから。情報に独自性が加わってはじめて読む価値のある記事になるのです。
メルマガ登録者を増やすために必要な情報量とは
読者満足度を高めるには、一定レベルの情報量が必要になります。あくまでも目安ですが、3000字以上です。
誤解してほしくないのは、3,000字以上書けばよいわけではありません。検索ニーズを満たそうと思い、必要な情報や想定される疑問を答えていけば、必然的に3,000字以上になるということです。無味乾燥な情報をただ詰め込んだとしても、ユーザーは満足しません。
たとえば、私が本サイトに載せている記事の一つは、8,000字以上あります。キーワードによってはそれぐらいの情報、またはそれ以上の情報を載せる必要があるのです。
さらに、メルマガ読者を増やすために無料レポートを用意するのであれば、ブログ記事以上の情報を提供しなくてはいけません。考えてみると大変なことですよね。
ただそれは仕方のないことです。
上位表示を狙うため、「競合よりも優れた記事を書こう」と励めば、情報の量と質による競争が激化するのは必至。SEOに限らず、YouTubeや音声メディアでも同じことが言えます。
情報の質を底上げする権威性
情報を伝える際、誰が発信しているのかが、問われます。言い方を変えれば、権威性です。
たとえば、同じ情報を発信していたとしても、無名の人と、業界で権威を持っている人とではユーザーの受け取り方が変わってきます。ユーザーは後者の情報をありがたがります。
「同じ情報なら情報の価値は同じなのだから、“誰が”発信しているかなんて関係ないのでは？」と思う方もいるでしょう。言っていることは間違っていません。理屈ではそうなのですが、やはり人は感情で物事を判断する生き物です。権威のある人、専門家、実績のある人が言う言葉を信じてしまうものなのです。それが人間です。
極端なことを言えば、正しい情報を伝える無名よりも、間違った情報を伝える権威のある人の情報を信じてしまうのです。
人は、情報のほとんどを精査しません。正誤、真偽の有無を人に委ねてしまっているのです。情報をすべて精査していたらキリがありませんからね。委ねるべきかを、誰が発信しているのかで判断しているのです。
この事実を逆に利用します。
自分の実績や専門性を打ち出し、権威性を担保するのです。具体的には、ブログのヘッダー、プロフィール、記事の冒頭に実績や権威性を載せていきます。
世界的ベストセラー『影響力の武器』の著者が書いた『PRE–SUASION（プリスエージョン）』にこんな一文があります。
権威の意見をメッセージ内部だけではなく、メッセージを発する直前にも強調すれば、メッセージが効果的になる見込みがより高まります」（p226）
これをよく実践しているのが、ビジネス系YouTuberです。動画の冒頭で実績を紹介しているものが多く、権威性を発揮しています。冒頭で権威性を伝えれば、その後語られる話も説得力が増すわけです。
この方法は、媒体を問いません。ブログや音声メディアでも活用していきましょう。逆に言えば、権威性がない情報発信は、ハンデを負っていると言えます。
権威性がなければ、群を抜いた「何を」、あるいは独自性のある見解を提供できなければ、生き残ることはできないでしょう。
Webにおける戦略の遷移
Webにおける戦略の遷移は共通しているものがあります。
ブログは、1日1記事が推奨されていた時代があり「数」がものを言いました。これはまだ、ブログをしている競合が少なく、検索キーワードに空きがたくさんあったからです。そのため、書いた分だけ競合を先んじることができたのです。そこから、コンテンツSEOが注目され、記事の数ではなく、1記事に対する情報の量が重要視されるようになりました。そして今は、量だけではなく、質も問われています。
これと同じ流れを辿ったのがYouTubeです。2014年頃まで、YouTubeコンサルタントは「短くてもいいから1日1動画をアップ」と叫んでいました。その頃はまだ、どの業界も動画をあげる競合が少なかったからです。それからYouTubeは流行りだし、今では、動画の長さもさることながら、質も問われるようになっています。
こうしてみると、メディアにおける戦略は、数→量→質の遷移を辿っていくようです。音声メディアも同じ道を辿る可能性は高いです。将来を見据えて、一定以上の量と質を保ったコンテンツを出していくのがいいでしょう。
テキストにしろ、動画にしろ、音声にしろ、Webの世界はいずれ量質共に優れたものしか生き残れません。深い情報が提供できるかが、Webマーケティングにおいて重要な能力となります。
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