「メルマガを発行しているけれど、商品が全然売れない」
そんな悩みを抱えてはいませんか？
メルマガ読者による商品（1万～5万円の価格帯）の購入率は10％前後と言われています。私の経験からもこの数字は的を射ています。もし、あなたのメルマガが10％にも満たない商品購入率なら、この先を読み進めてください。購入率が低い原因と解決策を知ることができます。
考えられる原因と対策
メルマガ読者の商品購入率が低い原因と対策を、戦略レベルと戦術レベルとに分けて考えます。
【戦略レベル】
- サイトのテーマが広
- 価格帯が高い
【戦術レベル】
- 無料オファーの満足度が低い
- メルマガの満足度が低い
- セールスページの訴求力が弱い
戦略レベルで躓いている場合、戦略レベルから改善していきます。戦術レベルをいくら改善したところで抜本的な解決には至らないからです。戦略のミスは、戦術では補えません。
では、一つずつ説明していきます。
メルマガ読者が商品を買ってくれない理由【戦略レベル】
1.サイトのテーマが広い
サイトのテーマが広い場合、メルマガのテーマも広くなることがほとんどです。
たとえば、Webマーケティング全般に関するノウハウを提供しているサイトだった場合、メルマガのテーマも似たようなものになっているはずです。そうなると、メルマガに登録する人たちのニーズも多様になります。SEOに興味のある人、Google広告に興味のある人、メールマーケティングに興味のある人、様々です。
メールマーケティングに興味のある人たち（リスト）に、SEOに関するメルマガを送っても読んでくれません。その逆も然りです。テーマを広く扱っていれば、こうした不一致が頻繁に起きてしまうのです。結果、リスト数の割には購入率が低い、といった現象が起きてしまいます。
サイトのテーマを絞っていたら、このリスクはありません。たとえば、「BtoB向けのGoogle広告」がテーマのサイトだった場合、メルマガのコンセプトもそのテーマに引っ張られるはずです。BtoB向けのGoogle広告に興味のある人たちがメルマガに登録するため、ニーズがかなり絞り込まれます。ニーズにマッチしたメルマガを送ることもでき、開封率は高まります。商品を案内した時も同様です。
関連記事：メルマガの登録率は、サイトのテーマ決めでほぼ決まる
2.価格帯が高い
メルマガ読者は見込み客ですが、まだ信頼関係はありません。いきなり高い商品を売り込んでも、簡単には財布の紐を緩めてくれません。
まずは、超低価格な商品を提案しましょう。
利益を得るのではなく、「この会社と取引をする」という経験をさせることが狙いです。人は一度でも取引経験があれば、二度目以降の取引にかかる心理的ハードルが大きく下がるからです。
超低価格とは、数百円〜3,000円です。BtoBならそれ以上でも構いません。ワンクッション設けてみてはどうでしょうか。
また、売りたい商品の価格帯が一つしかないのであれば、松竹梅の3種類を設けてみるのも手です。物販なら中古品、新古品、見切り品、下取り、といった理由で大幅値引きして販売してみるのも有効な手段です。
メルマガ読者が商品を買ってくれない理由【戦術レベル】
1.無料オファーの満足度が低い
メルマガ読者を集める際、無料オファーを用意するのが王道です。無料オファーは、役立つ情報をPDF、音声、動画のいずれかのデータにしたものです。
この無料オファーの満足度が低いと商品販売の足を引っ張ってしまいます。粗末な無料オファーを受け取ったメルマガ読者は、「なんだこんなもの。ほかの商品、サービスも大した品質じゃないのだろう」と判断してしまうからです。
無料オファーの評価は、そのまま第一印象になります。印象が大切なのは、人間関係だけの話ではなく、ビジネスでも同じです。無料だからといって手を抜くとかえってマイナスになってしまいます。
第一印象をよくする方法の一つに、約束した無料オファーとは別にプレゼントをすることです。秘密のコンテンツでもいいですし、無料サービス券や期間限定のクーポン券でもいいです。“思いがけない何か”を贈ってください。
第一印象が良くなり、後々に続く商品販売にも好影響を与えるでしょう。
2.メルマガの満足度が低い
無料オファーを受けたった方には、メルマガを配信していきます。その内容があまりにも薄ければ、メルマガ登録を解除されたり、セールスメールを送っても購入してもらえなかったりします。
大切なことは、毎度、役立つ情報だと思われれることです。「◯◯のメルマガ＝役に立つ」と印象付けされれば、あなたから届いたメールは反射的に開封されるようになります。メルマガの開封率が高まれば、セールスメールを送った際の開封率も高まり、商品購入にも繋がります。
メルマガで大切になるのは、「ギブ」の精神です。徹底的に与えること。役立つ情報を与え続け、信用残高を貯めていきます。信用残高が貯まるほどに、セールスをした際のCVRが高まります。
心理学的に言えば、「返報性の原理」です。「与えてもらったらお返しをしたい」と人は思い、与えたものが大きければ大きいほど、お返ししたいといった気持ちが働くのです。メルマガの成功の秘訣は、「ギブ」の精神です。念頭に置いておきましょう。
関連記事：メルマガには2種類ある。コンテンツ提供型とエバーグリーンローンチ
3.セールスページの訴求力が弱い
無料オファーやメルマガでいくら与えても、セールスページの訴求力が弱ければ、売れるものも売れません。
セールスページは、コピーライティングを独学で学んで書くか、プロにお願いして書いてもらいます。扱っている商品によっては、デザイン性も重視しなくてはいけません。
LPが作れるWebサービスやプラグイン、はじめからLP機能が付いているWordPressテーマを使えば、素人でもカッコいいデザインを作ることができます。
関連記事：素人でも簡単にオプトインページが作れちゃう4つの方法
セールスページに問題があるかどうかは、メルマガ読者の流入に対して、どれだけCVRが出ているかで判断します。セールスページに来たメルマガ読者のUU（ユニークユーザー）に対して、CVRが3～5％あるかどうかです（1万～3万円なら5％、3万～5万なら3％）。これよりも低ければ改善する余地があります。
あえて、メルマガ読者からのUUでセールスページの良し悪しを測るのには理由があります。新規ユーザーのUUでは、どこから流入してきたのかによってCVRが大きく変わるからです。
検索エンジンからなら、どのキーワードで流入してきたのか。広告ならどの広告から流入してきたのかによって、CVRは大きく異なります。たとえば、リスティング広告とコンテンツ広告では、CVRが5倍から10倍違ってきます。これらを十把一絡げにしてセールスページの出来を測るのはあまりにも乱暴です。新規ユーザーで測るなら、媒体を一つに決めて測るようにしたほうがよいでしょう。
参考：セールスライター&セールスデザイナーによるLP制作
まとめ
いかがでしょうか。
自社のメルマガがどこで躓いているのかチェックしてみてください。
