「メールマーケティングとは」と検索すると、様々な定義が出てきます。
メールマーケティングとは、皆さんが顧客(見込み顧客や既存顧客)と、メール配信を通じてコミュニケーションを行うことを指します。
メールを用いてマーケティングの目的を達成するようユーザー自らに動いてもらうことです。
メールマーケティングとは、メールを活用してお客様に情報を届けるマーケティング施策です。
これほど定義がバラバラな言葉も珍しいぐらいです。定まっていないのは、業界が作った造語だからです。
あまり深く考える必要はありません。
メールを使った施策はすべて「メールマーケティング」です。ですから、メルマガもメールDMもすべてメールマーケティングに内包されます。
なぜ、造語が生まれるのか
簡単に言えば、メール配信スタンドが多機能になり、集められるデータや行える施策が多様になったからです。
たとえば、セグメント機能やABテスト機能。ある条件に絞ったリストを抽出し、そのリストを2つに分けるとABテストができます。これ以外にも、たくさんの機能があります。
こういった機能を駆使すれば、開封率の高い件名は何か、クリックされるリンク場所はどこか、何時に配信したほうが反応がいいのか、といったデータが集まります。このデータを参考にして、様々な施策が打てるようになったのです。
メールの可能性が広がったことにより、業界が思い思いに「メールマーケティング」を定義付けしたのです。
ですが、冒頭にお伝えした通り「メールマーケティング」は、メールを使った施策すべてに使うべき言葉です。「メール＋マーケティング」なのですから。特定の条件に絞ってこの名を当てはめるのは誤解を招きます。
主なメールマーケティング施策
メールマーケティングには、どんな施策があるのか。これを理解するのには、マーケティングとは何なのかを理解する必要があります。
メールは、企業と読者（見込み客・既存客）の間で行われるものです。卸業者といった中間業者はいません。つまり、ダイレクト・マーケティングです。ダイレクト・マーケティングと言えば、費用対効果を重視したDRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティングが有名です。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングは、「集客→教育→販売」から収益を上げるモデルを提唱しています・メールマーケティングも同様に、「集客」「教育」「販売」の各段階に合わせてメールを使いこなすことができます。
集客編
メールアドレスを集める形式は、主に4つあります。
- メルマガ
- 無料オファー
- お得情報
- フロントエンド商品
1.メルマガ
Webサイト（ブログ）の記事下やサイドバーに登録フォームを設置します。ほかには、オプトインページを用意して、ネット広告からメルマガリストを集めることもできます。どちらも型にはまれば、低コストでメールリストが集まります。
2.無料オファー
集客方法はメルマガと一緒です。無料オファーのファイル形式は、PDF、音声、動画、どれでも構いません。無料だからといって絶対に気を抜かないことが肝です。有料レベルのものを渡さなければ、第一印象は悪くなり、その後のセールスに大きく影響を与えます。
3、お得情報
主にECサイト向けになります。最新情報やクーポン、キャンペーン、限定情報が手に入る旨を伝えて、アドレスを集めていきます。
4.フロントエンド商品
ネットで商品を購入した場合、メールアドレスを含む個人情報が手に入ります。有料商品を購入したリストは、無料オファーから集めたリストよりも、ずっと質が高いです。そこで、あえて低価格商品を用意してアドレスを集めるのも一つの手です。
【例外編】 メールDM（法人限定）
メールDMを使って一気に法人客を開拓する手法です。メールDMを専門にしている会社もあります。接点のない会社に送信するため、反響率は決して高くはありません。しかしそれを補って余るほどのコストメリットがあります。1通1円で配信できるため、1万件送っても1万円で済みます。
教編
教育は、主に2つあります。
- 見込み客への教育
- 商品購入者への教育
1.見込み客への教育
メルマガや無料オファーを申し込んだ人に向けて行う活動です。まだ見込み客段階なため、教育をしながら接触頻度を増やして信頼を得ていきます。人間関係を作り、商品の理解を深める知識を教えたところでセールスを仕掛けていきます。
2.商品購入者への教育
次の商品を売るための下準備です。まずは、購入者に徹底的なフォローメールを送り、信頼関係を確かなものにしていきます。続くセールスのための下準備です。
販売編
販売は、主に3つあります。
- 見込み客への販売
- 商品購入者への販売
- 未購入者への販売
1.見込み客への販売
教育活動を終えたらセールスをしていきます。価格帯にもよりますが、購入率は、数千円なら15％前後、数万円なら10％前後、数十万円以上なら3％前後が購入をしてくれます。
ただし、同じセールスメールを送るのでは芸がありません。訴求する角度を変えてセールスをしていきます。自然な形でセールスをしやすいのは、レビューの紹介です。新しいレビューが届いたらメルマガで知らせて商品の購入へとつなげていきます。
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2.商品購入者への販売
商品購入者に向けて、クロスセル、アップセルをします。クロスセルとは関連商品を売ること。アップセルとは上のランクの商品を売ることです。
商品購入直後に有効なのがクロスセルです。「相性の良いB商品もいかがですか？」と勧めていきます。一方、商品を使い終わった頃に有効なのがアップセルです。「次回は1ランク上の商品を使われてみませんか？」と勧めていきます。
3.未購入者への販売
クロスセル、アップセルに反応する読者は、ほんの一部です。大多数は購入しません。ここで諦めてはいけません。ダウンセルや値引きを使い、購入者を増やしていきます。
まずダウンセルとは、グレードの低いものを売ることです。たとえば、価格帯に松竹梅があれば、松から竹、竹から梅へとランクが低い商品を勧めていきます。
次に、値引きですが、使い方を間違えると客単価を大幅に下げるリスクがあります。利益を削るだけではなく、「そのうち安くなるんでしょ？」と思われて、定価で買ってもらえなくなるからです。そこでお勧めしたいのが、「中古品」「新古品」「訳あり商品」「下取り」です。これは安い正当な理由があるため、リスクは発生しません。
メールマーケティングの成否は、ステップメールにかかっている
こうして見ると、メールマーケティングの活用場面は多いことが分かります。あまりの多さに「さすがにそこまで手が回らない」と思う方もいるでしょう。確かに、すべて手動で行おうと思えば、大変な作業になります。しかし、ステップメールを使えば、そのほとんどを自動化できます。ステップメールは、予めセットしていたメールを1から順に配信してくれるシステムのことです。
たとえば、
メルマガ登録者には、このメールを。
オファーを申し込んだ人には、このメールを。
A商品を購入した人には、このメールを。
B商品を購入した人には、このメールを。
商品を買わなかった人には、このメールを。
と、さまざまな場面で活用できます。
関連記事：メルマガの登録率は、サイトのテーマ選びでほぼ決まる
メールマーケティングの成否は、ステップメールをどれだけ使いこなせるかにかかっています。一度時間をかけてステップメールを構築しさえすれば、寝ている間もメルマガが稼働し続け、お金を生み続けてくれます。
まとめ
メールマーケティングは、Webマーケティングにおける、言わば「中枢」です。メールマーケティングがしっかりと機能しなければ、Webからの収益を最大化することはできません。しっかりとシステムを組み、売り上げの増進を図ってください。
