メルマガは役立つ情報を届けることを主な目的に置いています。しかし、それだけでは売り上げは上がりません。時々、商品やサービスの購入に結びつけるメルマガも配信する必要があります。
とはいえ、売り込みばかりでも嫌われてしまいます。ここら辺の匙加減は重要です。
メルマガ登録を促す際、「お役立ち情報をお届けします」と伝えていたなら、お役立ち情報とセールスの割合は、5：1〜8：1の割合がいいでしょう。一方、「商品セールスをお届けします」と伝えていたなら、毎回セールス情報でも問題ありません。
どういう期待を持たせてメルマガに登録させたかによって、セールスの割合は変わります。
今回、「お役立ち情報をお届けします」と読者と約束しているメルマガを前提に、売り込みメルマガの書き方を3つご紹介します。つまり、最も売り込みメールが送りにくいメルマガ読者が対象です。最も売り込みしづらい読者に効果がある書き方ですから、売り込みを前提に集めた読者にも十分に効果を発揮します。
3つの書き方をご紹介する前に、メルマガの役割についてまずはお伝えします。これを理解していないと、なぜこの3つの型が有効なのか分かりません。
メルマガは、セールスページへの架け橋
メルマガでセールスをするといっても、メール内で注文手続きまですべてを完結させるわけではありません。あくまでも、商品LPに誘導するだけです。
ここで大切なのは、第一に興味関心を持っている人を誘導すること。第二に興味関心を喚起して誘導することです。例を挙げて説明します。
仮に、スキンケアに関するメルマガを発行していたとしましょう。読者はスキンケアに興味関心があります。そんなメルマガ読者に向けて美白の化粧品を販売することになりました。
第一の使命は、元々美白への関心がある読者を商品LPへ誘導することです。関心がある分、メルマガを開封してもらえれば、商品LPのURLをクリックしてくれるはずです。
第二の使命は、美白にはあまり関心のなかった読者に美白への興味関心を喚起させることです。うまく行けば、一定数が商品を購入してくれるようになるでしょう。
これから紹介するメルマガの書き方を実践すれば、第一の使命はもとより、第二の使命も達成することができます。
1の型「起転承結誘」
文章の書き方の一つに、起承転結があります。今から紹介するのは、承と転を入れ替えた「起転承結」に「誘」を足したものです。この構成に沿って書いていけば、読者の興味関心を引くことができます。
全体像は以下です。
「起」お客が信じている常識を挙げる
「転」常識が間違っている旨と真実を伝える
「承」理由や根拠、事例を提示する
「結」真実が正しいとまとめる
「誘」商品LPへ誘導
例文
と、以上の流れで書いていきます。
「起転承結誘」の肝は、起と転にあります。
如何に常識を覆すか、です。そのためには、固く信じられている常識であること、崩し方に意外性があることが大切になります。ここがしっかりできれば、インパクトのある内容になり、読者を惹きつけます。
インパクトのある件名が付けやすい
「起転承結誘」は、インパクトのある件名が付けやすいのも特徴です。
「まだカロリー制限してダイエットをしているんですか？」
「高カロリーダイエットで−20kg」
「ダイエットを成功させる高効果カロリーダイエット」
「カロリー制限すると痩せないって知っていましたか？」
メルマガの内容自体にインパクトがあれば、件名にインパクトを持たせることは難しくありません。
関連記事：開封率を高めるる4つの方法 – その1 興味を引く件名を付ける
2の型 「レビューの紹介」
商品LPでよく見られている部分は、どこだと思いますか？ レビューです。実際にあなたも、Amazonや楽天のレビューを見て、購入するかしないかの判断をしていると思います。 それだけ人は、ほかの人のレビューが気になり、影響を受けているのです。
お客様からレビューが届いたら、そのレビューをメルマガでも紹介しましょう。レビューを紹介すると不思議なぐらい、商品を購入する人が出てきます。
全体像は以下です。
・あいさつ
（URL）
・レビュー
（URL）
・解説
（URL）
たったこれだけで注文が入り始めます。
例文
と、以上の流れで書いていきます。
肝は、レビューの後に解説をする点です。
レビューがあることで解説の説得力が高まります。もしレビューがなくて解説だけなら、ただのポジショントークにしか聞こえません。レビューは、商品の魅力を伝えるよいきっかけになります。ここぞとばかりに、レビューに関する商品の魅力を最大限伝えてください。
新着のレビューだけではなく、過去にいただいたレビューを紹介するのもアリです。
3の型「質問の紹介」
購入前にお客様から質問をいただくことがあると思います。質問の中には、「買わない理由（買っていない理由）」が隠れています。
たとえば、無添加化粧品を扱っていたとして、お客様から「どうして消費期限が短いんですか？」といった質問が来たとします。「防腐剤を使用していないため消費期限が短いのです」と回答をしたら、お客様は納得して商品を購入されたとしましょう。買わない理由が解消されたことにより、商品を購入してくれたわけです。
「買わない理由」を質問してくれるお客様はほんの一部です。その裏には、同じような理由から商品を購入していない人が多く隠れています。だからこそ、いただいた質問と回答をメルマガで紹介し、隠れている人たちの「買わない理由」を消していきます。
全体像は以下です。
・質問
・回答
・解説（寄り添い）
・商品案内
（URL）
例文
と、以上の流れで書いていきます。
肝は、質問の背景にある真意を汲むこと。不安に寄り添うことが大切です。
質問の奥にある真意を汲むことができれば、心に届く回答や解説ができます。また、寄り添う姿勢を見せることで、メルマガ読者によい印象を与えられます。
3つの型は組み合わせて使える
この3つの型は、相性がよいです。
1の型（起転承結誘）でインパクトのある商品紹介をし、2の型（レビューの紹介）で動機付けを強め、3の型（質問の紹介）で買わない理由を消していきます。3つの型を使えば、商品を売るための要素を大方満たします。
これを1の型から順に送っていってもいいですし、交互に送ってもいいです。
ぜひ活用してください。
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