私が発行しているメルマガ（ステップメール）では、13％の読者が商品を購入しています。扱っている商品の価格帯は5,000円～30,000円です。(ほか、十万円以上のサービスもありますが、サービスの購入率は省いています）
CVR13％は、メルマガ読者と購入者のアドレスを照会して出した数字です。もしかしたら、メルマガと商品購入時のアドレスが違う人もいるので、13％よりも高い可能性もあります。ちなみに、メルマガ読者の99％はサイトからの登録です。
さて、13％は高いでしょうか？
ローンチのCVRは2％と言われています。この数値と比べたら、13％は高いと言えます。ただし、ローンチは高額商品向けの手法に使われるため、単純には比較できません。
もしあなたが扱っている商品が、数千～数万円であれば、私が13％のCVRを出している手法は役立つはずです。私がどんなメルマガを発行しているのか。その内容をこれからお伝えしていきます。
コンテンツ提供型のステップメールとは
私が発行しているメルマガは、コンテンツ提供型（ステップメール）です。
コンテンツ提供型とは、完全なる「ギブ」の精神による情報提供です。具体的には、私は1日10秒程度で読める役立つコンテンツを365日配信しています。
では、詳しくコンテンツ提供型のステップメールについて解説していきます。
ステップメール機能を使い、メルマガ読者に役立つ情報を定期的に配信します。基本的には、与える一方です。「1回目は◯◯についての情報」「2回目は△△についての情報」と、何十回、何百回と配信していきます。圧倒的な「ギブ」。これがコンテンツ型のステップメールです
なぜ、コンテンツ提供型のステップメールで商品が売れるのか
心理的には「返報性の原理」が大きく関与しています。「これだけの情報をもらっているのだから、何かしてあげたい」と思ってもらえます。それが巡り巡って、商品の購入へと繋がるのです。
ほかにも、権威性に影響を与えます。
365日間の情報を届けるには、専門知識がなくてはできません。365日分もネタがあるということは、それだけ専門知識を有している証です。メルマガ読者は信頼して商品を購入してくれるのです。
ローンチとコンテンツ提供型は、全く別次元の手法
コーチ、コンサル、セラピストから人気のローンチは、「売ろう売ろう」とする根性が見え隠れしています。いや、思いっきり下心が漏れてしまっています。この下心丸出しな手法、生理的に受け付けず、売れるとわかっていてもやりたくない人は意外と多いはず。一方でコンテンツ提供型は、何もやましい気持ちを持たずに取り組めます。与える一方ですからね。
ローンチとコンテンツ提供型は、読者からの評価も大きく異なります。
ローンチは嫌われますが、コンテンツ提供型は読者から好かれます。私は、一人のメルマガ読者による善意の紹介によって、200名もの読者登録が増えた経験があります。ローンチではこんなことは起きないでしょう。
関連記事：エバーグリーンローンチは、コンテンツ販売者にしか使えないのか？
コンテンツ提供型のステップメールの組み方
では、具体的なコンテンツ型のメルマガ配信のやり方について解説していきます。
まず決めることが5つあります。
- テーマ
- カテゴリー分類
- 各コンテンツ
- 配信頻度と期間
- 配信スタンド
です。
1.テーマ
どんなテーマ（コンセプト）をもとにメルマガを配信していくかを決めます。サイトから読者を集めるのであれば、どんなユーザーがアクセスしているのかを考え、テーマを決めるといいでしょう。サイトテーマとの一貫性があるほうが読者の登録率、その後の購入率によい影響を与えます。
参考：サイトテーマとメルマガテーマを一貫させる
2.カテゴリー分類
テーマを決めたら、そのテーマを細分化していきます。たとえば、「SNSで影響力を持つ方法」といったテーマだとしましょう。
SNSと一口に言っても、FacebookやInstagram、Twitterがあります。媒体ごとにカテゴリーを作ります。FacebookならFacebookに関するノウハウを書き出し、順に送信していくのです。で、Facebookが終わったら、次はInstagramのノウハウを配信していきます。
カテゴリーの分け方によっては、「フォロワーを増やす方法」「プロフィールの書き方」と各媒体を横断することもできます。その場合は、1日目はFacebookのフォロワーの増やし方、2日目はInstagramのフォロワーの増やし方、と配信しても構いません。とにかく、カテゴリーを考えるのです。
なぜ、カテゴリーを決めるのか。
それは、情報をランダムに送るよりも、まとまった情報を届けたほうがメルマガ読者は理解しやすいからです。
3.各コンテンツ
メルマガテーマのカテゴリー分類が終わったら、実際にコンテンツを書いていきます。いきなり書き始めるよりも、マインドマップなどを使って、アイディア出しをしてするといいでしょう。
各コンテンツの流さは、配信頻度と期間によって異なります。1年間、毎日配信するなら10秒程度で読めるものがいいです。一週間に一度配信するなら800文字程度がいいでしょう。PDFでまとまった情報を送るのも有効です。
また、テキストにこだわらず、動画や音声も積極的に活用してください。特に、限定公開のものなら読者は特別感を感じやすいです。
4.配信頻度と期間
毎日少しずつなのか、2日に一度なのか、週に一度なのか、コンテンツの形から配信頻度を決めます。配信頻度を決めてから、コンテンツの形を決めるのもアリです。
私がお勧めする配信頻度は、毎日です。毎日少しずつコンテンツを届けます。進める理由は、接触回数が増え、メルマガ読者の記憶にも残りやすくなるからです。心理学では、ザイオンス効果（単純接触効果）と呼びます。
特に、出会いからの1ヶ月以内の接触は重要です。最低でも3回は接触するようにしてください。
経営コンサルタントの神田昌典氏が考案した『21日間感動プログラム』といったリピート率を上げる手法があります。これは、初回注文時の翌日にお礼状、7日目に商品購入が正しかったことを確認させる手紙、21日に思いがけないプレゼントを送ると言ったものです。1ヶ月間、集中してフォローをすることでリピート率が跳ね上がります。
また、通販会社のやずやも初回購入時から1ヶ月以内に10回もフォローDMを送っています。1ヶ月以内に何度もフォローをすることでリピート率が向上することを知っているからです。
メルマガ登録1ヶ月以内は、念入りにコンテンツを作り込み、積極的に接触するようにしてください。1ヶ月以降は配信頻度をゆるめても構いません。
配信期間は、長いほど好ましいです。その間、売り込みのメールができたりするからです。
悲しいかな、メルマガの配信が終わった日から、読者はメルマガの存在を忘れていきます。
最低でも、週一間隔で365日間配信できるようにしましょう。
5.配信スタンド
メルマガの内容が決まったら、配信の準備に取り掛かります。その際、メルマガ配信スタンドは必須になります。
メルマガ配信スタンドを提供している会社は20近くあり、どこを選んでいいのか分からないものです。
コンテンツ提供型をするなら、ステップメール機能は必須です。物販なら、HTMLメールが送れて、かつテンプレートが豊富なスタンドがいいでしょう。
関連記事：HTMLテンプレートがあるメルマガ配信スタンド
アフィリエイターを使って、メルマガ読者や商品販売をしていきたいなら、自社アフィリエイトシステム（アフィリエイトセンター管理があるスタンドがお勧めです）。
参考：自社アフィリエイトが組めるメルマガ配信スタンド（MyASP）
コンテンツ提供型で商品を売るコツ
コンテンツを提供しさえすれば、勝手に商品が売れていく、なんてことはありません。時々、セールスをしなくてはいけません。
コンテンツ提供型の場合、どのようにセールスをしていけばいいのか。3つのやり方があります。
- メルマガの最後に商品LPへのリンクを貼る
- メルマガとは別に、セールスメールを送る
- 動画の中、もしくは最後に商品PRをする
一つずつ説明していきます。
1、メルマガの最後に商品LPへのリンクを貼る
メルマガ配信（ステップメール）は、各カテゴリーを考え、配信していくと先ほどお伝えしました。一つのカテゴリーが終わる最後にメールに、そのカテゴリーに関する商品LPを紹介しておきます。今までのコンテンツが教育機会として機能し、LPにアクセスした際のCVRが向上します。
これ以外にも、商品との関連性が強いコンテンツを配信した際、商品LPへのリンクを貼るようにします。簡単に案内する程度でいいです。事例を載せておきます。
2、メルマガとは別に、セールスメールを送る
メルマガは、ステップメールを送りながら、通常配信することも可能です。商品レビューが届いたら、レビューを紹介するといった形で商品を紹介していきます。レビューの紹介は、自然な流れで商品LPへのリンクを貼れるため、積極的に活用してください。
関連記事：【秘伝】商品LPへ誘導するメルマガの書き方、3つの型
3、動画の中、もしくは最後に商品PRをする
メルマガの中に、YouTube動画のリンクを貼り、動画コンテンツを届けるのも有効です。お役立ち情報をお伝えしつつ、商品に触れられる話題になった際、一言商品のPRをしておきます。もしくは、動画の最後に商品をPRするのもありです。「たまたま話題に触れたから商品を紹介した」といった体なので、売り込まれた気はあまりしません。
この3つ、いずれかを選ぶのではなく、どれも併用して使ったほうがいいです。
コンテンツ提供型が入り口なら、ローンチと併用できる
基本、コンテンツ提供型のステップメールは、数千〜数万円の商品を売るのに適した方法です。ローンチ型のように押しの強いセールスはしないからです。
では、高額商品は全く売れないかと言えばそうではありません。コンテンツ型のステップメールを送っている間に、別口でローンチのメールを送ればいいのです。
やり方としては、3つあります。
1つ目は、メルマガ読者へ「新しいメルマガを送ります。興味ある方は登録してください」と案内をしてローンチのメルマガに登録してもらう。
2つ目は、コンテンツ提供型とは時間帯をずらして、ローンチのメルマガを送る。ただ、このやり方は嫌がる読者もいるため、一週間に一度とかのペースで送るなど工夫が要ります。
3つ目は、コンテンツ型のメルマガの配信が終わった直後からローンチのメルマガを送ります。
どれも、コンテンツ提供型のステップメールを30日以上行ってからしたほうがいいでしょう。コンテンツを一定量与えて、好感を得てから始めたほうが効果はあるからです。
逆に、ローンチが入り口だとコンテンツ提供型はやりにくいです。ローンチをしている間は、ローンチに集中して欲しいため、コンテンツ型を送るのは得策ではありません。もしコンテンツ提供型を組み込むなら、ローンチが終わった後です。
まとめ
ローンチとコンテンツ提供型、それぞれに特徴があります。ローンチが好みじゃないという方は、まずはコンテンツ型のメルマガを始めてみてはいかがでしょうか。圧倒的に感謝されながら、商品を売ることができますよ。
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